口碑和实力是关键

       “企业应该树立一些示范项目，标志性工程，这样能够更直观地体现企业的实力。”一位中央空调企业负责人说。笔者登录主要中央空调制造商的网站时发现，不少企业都展示了自己的政府采购示范项目，如海尔展示了公安部项目，格力展示了珠海市国税局项目，乐星(LS)展示了山东国税局项目等。同时，采访中，企业对政府采购示范项目总是津津乐道，看得出政府采购的示范项目令他们受益不少。

　　2009年，中央空调市场毫无例外地经历着经济危机的考验，并在连续几年的高速增长后出现首次下滑。“2009年中央空调整体市场受到影响，但是政府采购受到的影响并不算大。”一位不愿意透露姓名的业内人士说：“政府采购使用的是财政资金，一般都是预拨好的，工程项目进度是既定的，回款压力也较小。”

　　谈到2009年的中央空调政府采购时，格力中央空调有关负责人显得十分平静，他说：“一般情况下，新建项目多数会选用中央空调，统一安装，统一设计，旧楼改造项目则多会采用家用空调。从2009年的情况来看，在多种因素影响下，政府采购的新建项目较少，数量有限，家用空调在采购项目中所占的比例还要略多一些。”

　　与依靠市场推广的家用空调领域不同，中央空调的政府采购更倚重良好的“口碑”。“政府采购往往是在一些既定的系统内进行的，比如政府机关、公立医院等，一旦某一个项目做得很好，获得该系统内关联性项目的几率将增大。”格力中央空调有关负责人说，“口碑在很大程度上体现为品牌的拉动力。”格兰仕在接受《电器》记者采访时，也将格兰仕承接中央空调政府采购项目的优势首先归结为强大的品牌号召力。几乎全部受访企业都或多或少地提及了品牌的巨大拉动力。

　　当然，品牌的带动效应是以坚实的企业实力作为基础。良好的商业信誉、健全的财会制度、履行合同所需的专业设备及技能、良好的纳税记录等，都是《政府采购法》对政府采购供应商提出的基本性要求。除了对供应商的资质有具体要求外，政府采购在产品选择上也有严格要求。一般情况下，政府采购的产品应为技术成熟、质量可靠、生产批量且具有较为健全的供应体系和良好的售后服务能力。“销售有保障，售后服务及时有效，是企业必须做到的。”格力中央空调有关负责人说，“与家用空调相比，中央空调市场进入相对困难，对产品各项技术要求更高，对企业的生产、设计、售后服务都是考验。”可见，较强的综合实力才是在中央空调政府采购项目上有所斩获的根本，而口碑仅仅是这些实力的体现。

　　　　区别于一般民商用市场的透明，中央空调政府采购在很长一段时间被蒙上了一层面纱。《中华人民共和国政府采购法》(以下简称政府采购法)出台后，这层面纱一点点被掀起，政府采购逐渐透明化、制度化。以招投标为主要方式的政府采购，吸引了越来越多的中央空调企业开始加入竞争行列。中央空调政府采购俨然成为企业的另一块兵家必争之地。

　　中外资品牌竞争激烈

　　据业内人士介绍，以江苏省为例，2008年，江苏省政府采购整体规模超过600亿元，其中约有3亿元用于采购空调。虽然没有较为确切的空调政府采购的全国统计数字可以佐证实际规模的大小，但是除了利益的驱使外，政府采购项目带来的口碑效益，也使得政府采购成为一块吸引空调企业的“蛋糕”。

　　中外资企业在中央空调市场的竞争激烈也延续到了政府采购项目上。在许多国内中央空调企业还没有意识到政府采购的重要性时，不少外资企业已经在这个领域经营多年，深谙其中技巧。这也难怪，某知名中央空调企业有关负责人在谈到中央空调政府采购时，使用了“崇洋媚外”这个词。

　　当“国进外退”成为近年来中央空调市场的发展轨迹后，实力渐强的国内企业开始在政府采购项目上频频出招。格兰仕将近年来中央空调政府采购的变化趋势总结为三个过渡：正在由外资品牌向国内品牌过渡，由只关注品牌向关注质量和技术过渡，由个别领导决策向招标公开化、公正化过渡。”美的中央空调有关负责人也表示，目前，政府采购已经变得更加规范，崇洋媚外的现象现在已经不多了。

　　从入选第七期《节能产品政府采购清单》(以下简称节能清单)的企业名录来看，中外资企业均有不少被纳入选择范围(详见表1)，兼容并包已成为趋势。外资品牌中，约克、特灵、开利、麦克维尔、大金、日立等均在节能清单上。而海尔、格力、美的、申菱、清华同方、盾安、奥克斯、志高等国内品牌也纷纷入选。但是，仍有企业对《电器》记者表示，希望政府能够出台相应政策，支持国内中央空调品牌发展，在政府采购时更多的选择国内品牌。

　　“从目前的情况来看，应该是外资和国内品牌各拥有半壁江山，国内品牌通过十多年的追赶，已经取得了很大发展，势头更劲。”格力中央空调有关负责人表示，“当然，外资企业进入中央空调政府采购领域较早，通过与各地政府有关部门的长期磨合，积累了不少经验并拥有良好的口碑。”面对实力和经验俱佳的外资企业，一位不愿意透露姓名的业内人士表示，国内品牌占有地利优势，而且反应速度快，能够为采购方提供更为及时贴心的全程服务。

　　与国内企业相反，外资企业在接受《电器》记者采访时，对中央空调政府采购的内容都避而不谈，表现得十分谨慎。