在中国，空调行业的销售基本上分为两大阵营，在第一阵营中，空调行业的大多数企业主要依赖大型的电器连锁超市，例如苏宁、国美等，其他的销售渠道例如专卖店、百货商场等成为辅助的渠道;第二种形式则是自建销售网络，众多的空调厂商中，以格力空调电器为代表。主要采用自建销售渠道的模式，由于销售商和生产商的利益更加紧密地结合了在一起，在目前中国的市场情况下取得了较好的成绩。销售渠道的掌控将直接影响到厂商的销售策略、产品定价和市场产推广，同时由于空调产品安装的独特要求，渠道管理也与产品售后服务液压系统直接相关。

　　从目前的市场来看，国美、苏宁等大型家电连锁超市在一二级城市取得了较大的优势，在一二级城市，大多数的厂商和消费者将大型家电连锁超市作为主要的平台，根据2005-2007中国城市居民家庭空调产品需求状况调研报告，69.8%的消费者会选择在专业连锁家电卖场购买空调，在一、二级城市市场，选择在连锁家电卖场购买的比重更是高达86.2%。

　　但是，由于一二级城市中央空调保有量逐渐增加，市场有放缓的苗头，三四级城市和农村市场越来越表现出强有力的吸引力，各个厂家纷纷调整渠道，加大自营渠道建设，建设体验中心。2007年志高空调在江苏挂牌成立首家销售公司;美的开始和经销商合资成立8家格力空调销售公司，并成立M-HOME体验中心，加大市场推广，TCL也开始在部分市场区域尝试区域总代理制，进一步深化“千店工程”;海尔也宣布在上海自建体验中心，规划面积高达3000平方米。市场的不断变化导致了空调行业渠道的深度变革，销售渠道管理和建设将成为各厂商抢占市场份额的利器，也将直接影响到各个厂商的生存。