在终端市场提及热泵产品，几乎少有人会把它和空调、冰箱、冷柜之类的产品联系在一起，反倒将其归于太阳能热水器、电热水器之列，固然热泵也是热水器行业四分天下的一支力量，但是，追溯其“身世”，它和空调制冷产品才是“同胞兄弟”。在原理上，他们共享着同样的制冷原理，而在渠道之争上，空调制冷又会给热泵产品带来多大的发展优势呢?

　　虽然空调制冷渠道在热泵市场发展中还处于发展的初级阶段，但是这一渠道在业界十分被看好。“我们公司目前在空调制冷经销占比不大，但是我比较看好这一渠道，因为从技术上和做大工程的能力上它都比较占优势，以后的发展前景会更好。”长菱的孙总表示。“因热泵产品的技术性，随着热泵行业的发展，空调制冷方面专业的经销商和工程商渠道资源会越来越走俏。”格兰仕的郑先生说。是什么让空调制冷渠道拥有这么高的人气?面对蓬勃发展的热泵市场，在未来的发展中，空调制冷渠道将以什么样的特色使其能在渠道竞争中开拓自己的一片天地，它在渠道之争中又能胜算几何呢?

　　第一，技术支持让空调制冷渠道纵横市场

　　由于其原理的相通性，空调制冷渠道经销商对热泵产品的工作原理了如指掌。当其他的经销商还在为使用多大功率的压缩机、如何加制冷剂、采用什么方式化霜等等技术知识进行培训的时候，空调制冷经销商却早已耳熟能详，空调制冷渠道所积累的各类处理制冷故障的经验更是培训难以企及的地方。所以，对于空调制冷渠道，其技术优势就如同让其站在了巨人的肩膀上鸟瞰整个热泵市场。

　　横向扩张：产品北伐的得力渠道

　　热泵产品要北上，首先要解决的就是如何面对北方冬季低温这一问题，冬季低温，热泵产品就要化霜，产品稳定性就要受到一定的影响，所以热泵产品进军北方市场，必须有这样一批优秀的技术支持，而空调制冷渠道经销商在空调产业早就积累了大量的经验，在后期技术支持上，他们拥有突出的优势。

　　目前由于北方冬季低温的影响，家用机的普及还需要一定的时间，而商用机在往北发展时就占了一定的先机。“在往北发展时我们都侧重选择工程公司，并且这些工程公司主要以中央空调和暖通类为主。”长菱的孙总说。事实上，空调制冷渠道从业者在中央空调工程上不仅经验丰富，而且在做大工程的能力上都其他的渠道要强。格兰仕的郑先生也这样表示。

　　纵向发展：深度开发的王牌力量

　　“空调制冷渠道是商用主走渠道，很适合深度开发热泵产品。”澳信的黄总指出，“我们公司的热泵产品是从中央空调演化而来的，八年的专业中央空调制造经验使格兰仕积累了丰富的研发制造经验。”格兰仕的郑先生也这么表示。如果热泵行业研发新的产品，必定还是要基于制冷原理，这样空调制冷经销在技术上就会占有绝对的优势。在新品介绍和市场推广方面，空调制冷渠道在操作的时候也会远比其他渠道得心应手。

　　另外，在深度开发热泵产品时，空调制冷渠道将成为成本最低成效最好的经销渠道之一。由于空调制冷渠道所具有的技术优势，这一渠道的经销商上手更快，连前期培训费都可以省去。

　　在产品的后期维护上，经销商由于自身具备的技术优势可以及时地解决某些售后问题，“空调制冷渠道有技术支持，做起来比较快，后续服务也很方便。”宁波天海的张小姐说。这既为热泵生产商减轻了负担又在热泵客户心里树立了品牌形象。

　　第二，市场卖点为空调制冷渠道护驾导航

　　渠道要发展，必定要占领市场，光有技术优势若不能找到市场，这一渠道必定是死路一条。但是，对于空调制冷渠道而言，技术只是一方面的优势，其拥有的市场资源也是其他渠道正在着力建设的重点。

　　冷热资源重合

　　“八年的专业中央空调销售经验使格兰仕积累了丰富的销售经验，更重要的是凭借多年的诚信经营，我们掌握了一大批优质经销商和工程商资源，这为我们热泵商用机的推广迅速上起到了重要作用。”格兰仕的郑先生说。做中央空调掌握一大批优质经销商和工程上资源，其中很大一部分原因就是因为客户的冷热资源重合。需要中央空调系统的一般是酒店、学校、医院等大型工程，而这样的工程同样需要大量的热水，所以，以这类工程为服务对象的经销商和工程商自然同时掌握了许多冷热水资源。

　　“商用机靠的还是那些做酒店或者学校配套的工程商，”凯立信的赖总说，“作为传统渠道，空调制冷还是适合商用机的发展的”因此，空调制冷渠道经销热泵产品，尤其是商用机，在渠道竞争中无疑占了一个天时地利的位置。

　　销售旺季互补

　　“空调制冷渠道最大的优势主要是销售时间上的互补：空调产品夏季热销，而冬季热泵产品市场较大。”凯立信的唐总在和记者谈及热泵优势渠道的时候这样说道。

　　其实，从夏季制冷和冬季制热为需求点，空调产品和热泵产品分别满足这两点需求。而空调制冷经销商正好拥有了这两种产品的技术，将这两个产品的销售旺季结合起来，对于空调制冷渠道而言，全年都是旺季，何乐而不为呢?

　　在时间上将空调和热泵结合在一起，对于空调制冷渠道经销商而言，这也是提高收益的方法之一，而对于热泵产业来说，由于商用机走空调制冷渠道的比较多，但是家用机走空调制冷渠道的还是很少，要发展空调制冷渠道在家用机这一领域的市场占比，销售旺季的结合就是一个卖点。

　　第三，家用机为渠道未来力攻方向

　　“家用机方面，空调制冷经销商还没有开始，我估计这得需要3年左右的时间。”奥能凯的李总这样表示。这也就意味着，空调制冷渠道在家用机领域大展拳脚的时代尚未到来。借用国外发展模式，宁波天海的张小姐这样描述：“国外热泵市场走空调制冷渠道，量很容易上去，而且这些量都是由家用机主导，因为国外市场家用机偏多。”

　　反观国内热泵市场的情况，空调制冷渠道在家用机市场占比不大，很大一部分原因还是因为热泵产业发展尚未达到层次。销量太小也是空调制冷经销商对热泵家用机不感冒的重要原因之一。“尽管一些空调制冷经销商拥有技术优势，但是他们对家用机并不感兴趣，因为经销空调，年销量在万台以上，而经销热泵，年销量只有几百台，收益相差很大。”奥能凯李总这样说。

　　目前欧洲国家热泵普及率高，其销量和国内热泵市场差别很大。但是在国内，热泵产品还暂时处于认知推广的阶段，在终端市场，空气能热水器要深入人心还有一段路要走。

　　因此，空调制冷渠道要在众多的渠道竞争中独占鳌头，就必须在家用机方面大做文章。随着节能环保的日益重视，家用机市场前景也会越来越好，欧洲国家热泵产品的高普及率，对电热水器的禁止生产，日本对热泵产品的补贴政策等都为热泵家用机描绘了一个不一样的未来。

　　从技术和市场分别来看，空调制冷渠道在竞争中还是拥有颇多看点，空调制冷行业发展多年，在技术和市场上积累的资源正好为热泵发展所用，站在巨人的肩膀上看世界必然要看得更远。不过，对于空调制冷经销而言，从家用机市场看去，渠道建设的发展空间依然很大。空调制冷渠道要加强自身建设，借鉴别国外优秀的发展模式，扩大渠道市场占有率，这才是渠道发展前进的方向。